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그 중에서도 ‘B2B 서비스를 진행하는 기업이 고객 확보를 위해 진행하는 컨텐츠 마케팅’ 에 대해서 알고 싶어요.

​

일본의 B2B 콘텐츠 마케팅하면 ‘기업 블로그’가 가장 먼저 생각 났어요.

요새는 노트 같은 문장 위주로 된 콘텐츠 업로드 전문 블로그도 있고

스타트업 사장님이 직접 하시는 사업 분야 트렌드나 경영에 대해 블로그에 적으시기도 하죠.

또 본인 이름으로 트위터 계정을 만들어서 트위터에서 활동하는 방법도 있긴 한데

기업용 홈페이지에 만들어진 ‘블로그’ 게시판 에서 ‘홈페이지에 접속한 사람에게 사업 인사이트를 제공하여

홈페이지에 오래 머물게 만드는 방식’도 인상 깊었어요.

​

이건 한국 케이스 인데요.

기업 홈페이지나 블로그 게시판을 설치하기도 하는데

짧은 시간에 많은 사람들에게 홍보하기 위해서 네이버나 다음 카카오에서

운영하는 블로그에 컨텐츠를 올리는 기업도 있어요.

​

블로그에는 사업 소식이나 인사이트를 정리한 글을 올리기도 하고

카드뉴스라고 하는 한장의 일러스트에 내용을 담은 콘텐츠,

정기적으로 비즈니스 인사이트를 무료로 메일로 받아볼 수 있는 뉴스레터 등이 있답니다.

​

그 중에서도 업계 트렌드, 메일로 고객 리뷰를 직접 들을 수 있어서

한국에서는 코로나 팬데믹 때 뉴스레터가 많은 주목을 받게 됐어요.

“필요한 정보 만을 메일로 받는다” 는 점 부터 “커스터마이징 된 정보 공유 채널”로써의 입지를 다져서

잠재 고객을 확보하는 콘텐츠가 되기도 하고, 메일에서 구독자의 피드백을 들을 수 있어서 지금 많이 사용하는 콘텐츠가 되었답니다.

 

 

 

 

여담인데요.

뉴스레터 발송 부터 시작해서 스타트업 기업을 세우고 투자까지 받은

한국 스타트업 기업도 있어요. 뉴닉이라는 기업인데요.

뉴스레터를 어떻게 만드는지 부터 운영까지 고민하는 분들이 계신다면 참고할 만한 성공 케이스가 될 것 같아요.

​

레이코 상께서 생각하시는 일본에서도 B2B 기업 중에 고객 확보를 위해 진행하는 콘텐츠 마케팅이 있다면 알려주실 수 있을까요?

​

항상 일본 사업에 대해서 무척이나 도움이 되는 정보들을 알려주셔서 감사드려요.

 

건강 챙기시고요.

​

 

 

 

진 올림

 

 

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To. 진님

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진님 안녕하세요. 잘 지내시죠?

 

어디보자, 오늘 물어 보신 건 일본 B2B 기업의 콘텐츠 마케팅에 대해서였죠?

 

일본 B2B 기업도 콘텐츠 마케팅은 아주 중요하게 여겨요.

왜냐면 유저는 원하는 서비스 및 관심을 가진 제품이 있을 때

가장 먼저, 유저가 직접, 인터넷에서 조사하기 때문입니다.

 

 

 

어느 날 갑자기 사려고 하는 제품 서비스 판매 기업에 전화를 한다던가,

문의폼에 직접 연락하는 일은 잘 없어요.

유저가 스스로 정보를 하나씩 모아서 비교 및 검토하고

관심가는 서비스에 대해 어느정도 선별을 하게되요.

​

아마 이건 일본이 아니라 글로벌 전반적으로 그럴 것 같긴 해요.

그래서 이 정보 수집 단계에서 우리 제품이 구매 할 후보 중 하나가 꼭 되어야 하고

그래서 B2B 기업에서도 콘텐츠 마케팅을 중요시 합니다.

 

 

 

 

많이 사용하는 일본 B2B 기업의 콘텐츠 마케팅 방식은

 

 

 

​

1) 백서

2) 유저 사례

(이건 도입사례와 활용사례 두 종류가 있습니다)

3) 리뷰

4) 웨비나

5) 동영상

6) 디지털 광고

7) 언론 매체 기사 홍보

8) 메일

9) 소셜 미디어

10) 블로그

(진님이 이야기 하신 노트도 포함)

11) 타사 endorsement

(*긴밀한 관계에 있는 타 기업에게 자사 서비스 홍보를 요청하는 것)

 

​

정도가 있을 것 같아요.

​

일본에서 콘텐츠 마케팅의 목적은 상품이나 서비스를 파는것 뿐만 아니라

사용하는 유저(기업 입장에서 고객에 해당)에게

콘텐츠를 제공하고 커뮤니케이션을 계속 취하면서

인게이지먼트를 쌓고 문의 및 구입으로 이어지게 하는 것도 있어요

​

그래서 어떤 타입의 콘텐츠라도 고객을 이해하고,

고객이 갖고 있는 과제에 정답을 드릴 수 있는 콘텐츠를 생각해야 하는 거죠.

​

그런데 이게 참 어려운 점이에요.

지속해서 유저 흥미를 끌기 위해 비즈니스 고민 해결 방법을 담은 콘텐츠 제시하기만 하면 다 되는 걸까요?

아쉽지만 아니랍니다.

​

기업 측은 잠재 고객을 획득 하고자 하는 수단의 하나로써

콘텐츠를 만드는 것이기 때문에 문의나 구입까지 이어지지 않으면 의미가 없게 되지요.

​

마케팅과 영업 리드 만들기 부터 수주까지의 과정을 콘텐츠에 녹여내어

각각의 KPI를 만들어서 활동하는게 중요하죠.

​

예를 들어,

리드 제너레이션 = 소유권이 나에게 있는 오운드 미디어로 유도하기 위해 매체 광고 진행 = KPI는 100리드 와 같은

구체적으로 순환할 수 있는 PDCA(계획, 실행, 평가, 개선)을 만들어 주면

목표에 지장없이 성과 달성하는데 좀 더 편해질 수 있을거에요.

​

​

일본 B2B 마케팅 진행 방식은 이런 식이에요

(일반적이기도 하고 제 개인적인 경험이긴 합니다.)

 

 

 

1단계 : 리드제너레이션 단계: 오운드 미디어의 메일 매거진 등록이나 SNS 기사로 고객 유도

​

2단계 : 개인정보 획득 : 백서, 유저 사례 및 제품 비교 자료를 트리거로 사용하여 개인정보 획득

​

3단계 : 리드 너처링(*잠재 고객이 구매를 결심할 만큼 성장 관리 하는 마케팅 활동):

다운로드 받은 콘텐츠 및 고객이 읽은 기사를 토대로 지속적으로 읽을 만한 소재를 담은

기사를 정기적으로 메일로 유도하여 인게이지먼트 향상 효과

​

4단계 : 마케팅 오퍼링 리드(MQL) : Key Point 자료(예 : 제품 자료 및 How to 자료)를 다운로드 한 사람에게

인사이드 세일즈가 전화하여 구매 의사 및 확률 등을 확인 후 Sales accepted lead(SAL)로 만듬

​

5단계 : 영업 담당이 미팅 등을 진행 계약으로 마무리 지음

 

 

 

​

그리고 한가지 더 일러드리고 싶은 점은 타겟 하고자 하는 국가가 어떤 검색 엔진을 많이 쓰느냐가 중요한데요.

일본은 Google, Yahoo를 많이 써요. 한국은 네이버를 많이 쓰지요?

그리고 중국은 바이두 사용률이 70%, 러시아는 Yandex가 50% 정도 로컬 시장을 점유하고 있어요.

 

 

 

 

이런 점을 잘 파악해서 SEO 전략을 세우는게 중요한 포인트랍니다.

일본에서 콘텐츠 마케팅을 하실거라면 구글 재팬 야후 ! 에서 SEO 전략을 세워주셔야 해요.

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마케팅 이야기를 하다보니까 끝이 없네요.

오늘은 이 정도로 하겠습니다.

​

즐거운 크리스마스 보내세요.

내년에 또 만나는 날을 기대하고 있을게요!

​

 

 

레이코 드림

 

 

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이번 레이코 상이 주신 편지에서

일본향 B2B 콘텐츠 마케팅 전략은

서비스 판매 뿐만 아니라 고객의 흥미를 끌 수 있는

콘텐츠 마케팅 전략을 세우는 것이 중요한 것을 알 수 있었습니다.

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중요한 것은 마케팅과 영업리드 만들기,

계약 수주까지의 과정을 콘텐츠로 녹여내어

장기적인 관점에서 이뤄져야 하는 점도 무척 중요한 포인트였습니다.

​

또 백서를 비롯한 유저사례(도입사례 및 활용 사례) 자료,

리뷰, 웨비나 및 긴밀한 관계에 있는 다른 회사에게

리뷰 등을 통해 홍보를 진행하는 방식도 새롭더라고요.

​

몇 년 전에 선배 마케터께

마케팅은 사람의 마음을 움직여야 하는 일이기 때문에

모니터 뒤에 있는 사람을 생각하고 배려해야 한다는 말을 해주신 게 기억나네요.

 

 

 

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Written by 메가존클라우드 Global Growth Group 김진 매니저