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AWS Marketplace, 성공적인 SaaS 솔루션 등록 모범 사례
작성일: 2021-12-22

AWS Marketplace는 고객이 솔루션을 구축하고 비즈니스를 운영하는 데 필요한 타사 소프트웨어, 데이터 제품 및 서비스를 쉽게 찾고, 테스트하고, 구매 및 배포할 수 있는 선별된 디지털 카탈로그입니다. 오늘 포스팅에서는 AWS Marketplace에서 SaaS 계약 제품을 생성하는 데 도움을 드리고자 하는데요, 현재 SaaS 요금 계층형 모델과 특정 AWS Marketplace SaaS 계약 요금 모델을 비교해보고, 판매 모션과 제품 세부 정보 페이지를 구성하는 모범 사례를 기반으로 하는 AWS Marketplace 기능을 살펴보고자 합니다. 또한, AWS Marketplace에 등록할 때 고려해야 할 마케팅 모범 사례를 함께 알아보겠습니다. AWS Marketplace에 솔루션을 등록하는 것이 출발점이며, 제품을 홍보하는 방법은 성공 여부를 예측하는 좋은 지표입니다.

 

 

전제 조건

 

여러분이AWS Marketplace 판매자라고 가정하고 이야기를 시작하겠습니다. 그렇지 않은 경우에는 AWS Marketplace 블로그 포스팅인 AWS Marketplace에서 제품 목록을 성공적으로 등록하기 위한 7가지 팁을 먼저 확인해주세요.  AWS Marketplace에서 SaaS 제품에 필요한 AWS Marketplace와 API 통합은 이번 포스팅에서는 다루지 않습니다.

 

 

1단계: 가격 책정 모델 정의하기

 

AWS Marketplace에 대한 요금 모델을 정의하는 첫 번째 단계는 현재 요금 모델과 가장 근접하게 일치하는 AWS Marketplace 요금 모델을 비교하는 것입니다. 아래 이미지는 현재의 계층화된 가격 책정 모델을 보여주는데요, 여기에는 Standard, Pro 및 Enterprise 계층이 포함됩니다. 표준 등급은 월 $1,000부터 시작하며 최대 1,000개의 월간 API 호출을 제공합니다. Pro 등급은 월 $2,500부터 시작하며 최대 10,000개의 월간 API 호출과 일부 고급 기능을 제공합니다. 엔터프라이즈 계층에는 사용자 지정 가격이 있으며 무제한 API 호출, 전체 기능 액세스 및 프리미엄 지원을 제공합니다. 주목해야 할 핵심 항목은 엔터프라이즈 계층에는 요금이 표시되지 않으며 AWS Marketplace 제품 세부 정보 페이지에서 이를 해결하는 방법을 보여드리겠습니다.

 

오늘 제가 사용하고 있는 샘플 제품은 월별 및 연간 요금이 적용된 계층형 모델인데요, 고객이 AWS Marketplace에서 생성한 계층 목록에서 하나의 계층만 선택할 수 있는 SaaS 계약 요금 모델과 매치해보겠습니다.

 

 

2단계: AWS Marketplace에서 제품 목록 페이지 초안 작성

 

A. SaaS 계약 상품 생성

 

  1. AWS Marketplace 관리 포털로 이동합니다 .
  2. 제품 탭 드롭다운 메뉴를 선택하고 SaaS – 서비스로서의 소프트웨어를 선택합니다 .
  3. 페이지 오른쪽에서 SaaS 제품 생성 드롭다운 메뉴를 선택하고 새 SaaS 계약을 선택합니다.
  4. 이제 새 SaaS 계약 초안이 생성되었으며 AWS Marketplace 관리 포털의 요청 탭에서 이 초안에 액세스할 수 있습니다.

 

SaaS 계약 생성 콘솔에서 화면 전체에 4개의 탭(온보딩, 일반, 가격 책정 및 메모)이 표시되는데요, 왼쪽에서 오른쪽으로 탭을 드래그해주세요. 입력한 정보는 자동으로 저장되지 않으므로 탭 섹션의 왼쪽 하단에 있는 저장 버튼을 선택하는 것이 가장 좋습니다.

 

    • Onboarding tab: 판매자 등록 시 입력한 정보를 기반으로 온보딩 탭에서 해당 라디오 버튼을 선택합니다.
      • 완료되면 Next버튼을 선택합니다.
    • General tab: 제품 제목, 설명, 로고 및 하이라이트와 같은 항목을 포함하여 제품 세부 정보 페이지에 대한 모든 메타데이터를 입력하는 곳입니다.
      • 모범 사례로써 고객의 문제를 해결하고 제품의 이점, 기능 및 차별화를 전달하고 고객이 AWS Marketplace에서 제품을 구매해야 하는 이유를 설명하는 솔루션에 대한 가치 제안을 표시해야 합니다.
      • 공개 가격이 없는 티어: AWS Marketplace 제품은 목록 페이지에 공개 가격이 있어야 합니다. 가격 모델에는 공개 가격이 없는 계층(엔터프라이즈)이 있으므로 사용자 지정 조건 및 가격(하이터치 판매)을 제공한다는 설명이 필요합니다. 이는 Product Description 필드의 끝에서 가장 잘 구현됩니다. 가장 좋은 방법은 다음과 같은 문구를 추가하는 것입니다.
        1. 맞춤형 요금제를 제공하므로 요금 섹션에 나열된 요금제가 귀하의 요구 사항을 충족하지 않는 경우 이메일(sales@awsmptesting.com)로 문의하거나  awsmptesting.com/contactus의 문의 페이지를 사용하십시오.
        2. AWS Marketplace 기능 Private offers를 사용하여 고객에게 사용자 지정 기간 및 요금을 제안할 수 있습니다. 이를 사용하면 공개 가격과 함께 제품을 나열하지 않고도 엔터프라이즈 계층을 구현할 수 있게 됩니다.
          • 무료 평가판: AWS Marketplace의 SaaS 오퍼링은  low-touch sales로 인한 무료 평가판을 기본적으로 지원하지 않습니다. 무료 평가판을 제공하는 경우 제품 설명에서도 이를 알릴 수 있습니다. 가격 섹션에서 무료 계층을 제공하는 방법도 아래에서 소개하겠습니다.
          • 완료되면 다음 버튼을 선택합니다.

 

B. 가격 책정 모델 만들기

 

요금 탭: 계층형 요금 모델을 AWS Marketplace에서 SaaS 계약 제품을 나열하는 방법에 매핑합니다.

 

  1. 계층형 가격 책정 모델을 매핑하려면 가격 책정 탭에서 대상 고객 지역을 선택합니다. 이를 통해 대상 위치에 있는 고객만 귀하의 제품을 구독할 수 있습니다.
  2. Set Product Tax Code 아래의 확인란을 선택하여 제품에 대한 미국 sales tax 징수를 활성화합니다. 이 기능에 대해 자세히 알아보려면 관리 포털에 제공된 링크를 사용하십시오.
  3. 이 제품이 AWS GovCloud(US) 고객 전용인 경우 Set Target Market 아래의 확인란을 선택할 수 있습니다. 전체 SaaS 솔루션은 AWS GovCloud 리전에서 실행되어야 합니다.
  4. 가격 설정은 제품의 계층을 생성하는 곳입니다. 이를 AWS Marketplace에서 dimensions이라고 합니다.
    • 앞서 논의한 바와 같이 제품 가격 구조는 월간 또는 연간 계약을 합니다.
      • Monthly 및 1 Year 체크박스를 선택합니다.
        • 언제든지 수정할 수 있습니다.
        • 월간 및 1년에 대한 체크박스를 선택하면 이제 가격 차트를 사용자 정의할 수 있는 필드 완료 섹션이 표시됩니다.
    • 귀하의 제품은 고객이 하나를 선택할 수 있는 여러 계층을 제공합니다. 따라서제안할 계약 유형 선택 드롭다운 메뉴에서 구매자가 제공되는 여러 계층에서 하나의 계층을 선택할 수 있음을 선택합니다.
    • 제품에 대한 사용 단위 범주를 설정합니다. 이는 고객에게 청구하는 방법입니다. 이 경우 API 요청 건수에 ​​따라 요금을 부과합니다. API 요청은 사용 가능한 옵션이 아니므로 Units 또는 Requests 를 선택하십시오. 단위는 청구하는 사용량 단위가 드롭다운 메뉴에 나열되지 않은 경우 포괄적입니다. 
        • 드롭다운 메뉴에서 요청을 선택합니다.
    • 현재 보유하고 있는 계층과 일치하도록 제품의 차원 또는 계층을 완성하십시오. 가격 구조에 세 가지 계층이 있지만 제품에 대해 두 가지 차원만 나열합니다. 이 게시물의 앞부분에서 설명했듯이 각 계층에 대해 공개 가격 책정이 필요하며 엔터프라이즈 계층에는 공개 가격 책정이 없으므로 해당 계층을 생략합니다.
      • 차원 1: 현재 가격과 일치하는 다음 세부 정보를 입력합니다.
        • 이름: 표준
        • 설명: 매월 최대 1,000개의 API 요청
        • API 이름: 표준
        • 가격/월: 1000
        • 가격/1년: 9600
      • 차원 2: 현재 가격과 일치하는 다음 세부 정보를 입력합니다.
        • 이름: 프로
        • 설명: 매월 최대 10,000개의 API 요청
        • API 이름: 프로
        • 가격/월: 2500
        • 가격/1년: 10000
      • 선택 사항: 프리 티어 제공(차원): 프리 티어를 제공할 수 있지만 주의할 점은 고객의 사용량을 모니터링하고 프리 티어를 위반하기 전에 고객에게 연락해야 한다는 것입니다. 이는 고객이 구매하기 전에 사용해 볼 수 있는 좋은 방법이지만 고객의 사용량을 모니터링하는 것은 추가 작업입니다. 실제 프리 티어를 나열하는 대신 고객에게 0달러 비공개 제안을 확장할 수도 있습니다.
        • 이름: 프리 티어
        • 설명: 매월 최대 500개의 API 요청
        • API 이름: 무료
        • 가격/월: 0
        • 가격/1년: 0

다음 스크린샷은 프리 티어 라는 이름, 매월 최대 500개의 API 요청에 대한 설명,무료 라는 API 이름, 월 및 연도당 가격이 0인 차원 1을 보여줍니다.

 

 

다음 스크린샷은 2.B.4단계에서 생성된 치수를 보여줍니다.

 

 

5. 팀에서 필요한 API 통합 작업을 수행하는 동안 목록을 볼 수 있도록 허용할 AWS 계정 ID를 입력합니다. 목록이 처음 게시되면 허용된 AWS 계정 ID만 목록을 볼 수 있는 제한된 상태로 전환됩니다. API 통합 작업을 수행할 기술 팀과 상의하고 테스트할 때 로그인하고 목록 페이지를 보는 데 사용하는 AWS 계정 ID를 얻는 것이 모범 사례입니다.

      • AWS 계정 ID를 입력하고 다음을 선택합니다.

 

C. 목록 제출

 

2.B.5단계에서 언급한 제한된 상태로 게시하기 위해 목록을 제출합니다.

  • 목록을 게시할 AWS Marketplace Managed Catalog Operations(MCO) 팀에 대한 추가 메모 및 의견을 입력합니다.
  • 이 요청에 대한 연락처 정보, 이메일 주소와 필요에 따라 조직의 다른 구성원을 입력합니다.
  • 검토 버튼을 선택하고 정확성을 위해 모든 정보를 검토하십시오.
  • 검토를 위해 제출을 선택합니다.

 

축하합니다! 이제 귀하의 제품이 게시를 위해 MCO(Managed Catalog Operations) 팀에 성공적으로 제출되었습니다. AWS Marketplace Management Portal 의 요청 탭에서 제출 상태를 볼 수 있습니다. 목록 검토 요청은 일반적으로 영업일 기준 3~5일 이내에 처리되지만 요청과 함께 제출된 정보가 불완전한 경우 추가 시간이 필요할 수 있습니다.

 

 

What’s next?

 

  1. API 통합

 

API 통합을 완료하기 위해서는 세 가지 경로가 있습니다.

 

  1. 먼저, SaaS 통합 가이드를 사용하여 전체 통합을 완료하는 방법입니다. 완전한 통합을 완료하는 데 예상되는 시간은 2명의 개발 엔지니어를 사용하여 3주에서 5주 사이입니다. 작업은 일반적으로 엔지니어링 스프린트로 완료할 수 있습니다.
  2.  두 번째로는AWS Marketplace – Serverless integration for SaaS products guide를 사용하는 방법이 있습니다. 서버리스 통합을 완료하는 데 예상되는 시간은 개발 엔지니어 한 명을 사용하여 1~2시간입니다.
  3. 마지막으로 다음과 같은 타사 ISV 지원 파트너를 사용할 수 있습니다.

 

  1. 마케팅 기획

 

솔루션에 대한 수요를 유도하기 위해 마케팅 활동에 대해 생각하기 시작해야 합니다.  AWS Marketplace를 AWS 고객과 거래할 수 있는 조달 채널로 생각하십시오. 솔루션을 마케팅할 계획이 있는 것이 중요합니다.  이를 위해서는 다음의 활동을 완료하는 것이 좋습니다.

 

  • APN회원에게 프로그래밍 방식, 기술, 비즈니스 및 시장 출시 지원을 제공하는 데 중점을 둔 프로그램인 AWS 파트너 네트워크(APN)에 가입하십시오.
  • 이미 APN에 참여하고 있다면 APN ACE(고객 참여 프로그램) 에 참여하여 AWS와 공동 판매를 시작할 수 있는 방법에 대해 생각해 보십시오.
  • AWS Marketplace에서의 출시에 관한 보도 자료를 만드십시오.
  • AWS Marketplace 블로그에 대한 블로그 게시물 작성을 고려하십시오. 이 블로그 게시물은 기본적으로 튜토리얼이어야 하며 제품 및 기타 AWS 서비스를 사용하여 일반적인 고객 문제를 해결하는 방법을 보여줍니다.
  • AWS Marketplace 180일 GTM Academy는 AWS Marketplace에서 제품에 대한 수요 창출 캠페인을 구축, 활성화 및 측정하는 데 도움이 되는 셀프 서비스 시장 출시(GTM) 리소스를 제공하는 온라인 포털입니다.
    • 180일 GTM Academy 포털에 등록하려면 AWS Marketplace Management Portal(AMMP)에 로그인하십시오.
    • 처음 이용하시는 분들은 먼저 회원가입을 해주세요.
    • 마켓플레이스 리소스 또는 공지 사항 섹션에서 180일 GTM Academy 링크를 선택합니다.
    • 일단 등록하면 180dayGTMAcademy.com 에서 로그인할 수 있습니다.

 

  1. 질문하기

 

목록 작성 및 시작에 대한 질문이 있는 경우 다음 리소스를 사용하십시오.

 

  • 스타트업인 경우 AWS Marketplace Startup 프로그램 자격이 있는지 확인하십시오.
  • 판매자로 등록하세요. 관리 포털에서 Contact Us 양식 을 사용하여 Marketplace 비즈니스 개발 팀 구성원과 대화를 요청 하십시오.
  • AWS 계정 관리자에게 연락하여 AWS Marketplace Emerging Tech 비즈니스 개발 팀에 연락하도록 하십시오.

 

 

결론

 

오늘 포스팅에서는 현재 요금 구조와 일치하도록 AWS Marketplace에 SaaS 계약 솔루션을 성공적으로 나열하는 방법을 알아보았습니다. 특히 AWS Marketplace가 무료 평가판과 티어, 프라이빗 제안을 통해 로우 터치 및 하이 터치 판매 모션을 모두 촉진할 수 있는 방법을 소개하였습니다. 또한, 고려해야 할 마케팅 모범 사례와 SaaS API 통합을 완료하는 데 사용할 수 있는 세 가지 경로에 대해서도 다루었습니다. 요금 모델을 정의했으면 AWS Marketplace Management Portal에 로그인하고 오늘 포스팅의 2단계에 설명된 지침을 따라보세요. 추가적인 질문이 있는 경우 당사에 문의하십시오.

원문URL: https://aws.amazon.com/ko/blogs/awsmarketplace/best-practices-guide-to-successfully-list-your-saas-contract-solution-in-aws-marketplace/

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